инвестирование - 4 советы предупредите о сборов с клиентами
Обсуждая и обосновывая—комиссионные, которые взимает финансовый консультант может быть одним из самых трудных дискуссий, что консультанты имеют с их клиентами. Это потому, что консультанты зачастую не удается провести четкие связи между гонорары, которые они берут и реальной стоимости услуг, которые они предоставляют.
Советники должны быть активным в этой дискуссии, так что клиенты точно знают, за что они платят и что они получают взамен. Вот несколько советов, что советники могут использовать для минимизации недоразумений и поддержания ровных отношений со своими клиентами. (Подробнее см.: консультанты: как и почему, чтобы оправдать свои гонорары. )
Насущная необходимость понять сборов
Недавнее исследование, проведенное компанией J'. Д. Исследования питания показали, что чуть более половины всех клиентов финансового планирования принявших участие в опросе заявили, что они не имеют четкого представления о сборов, которые они платят своим советником. Это обсуждение, что лучше было в лицо, где консультант может объяснить расходов и сборов лицом к лицу. Это позволяет консультанту ответить на вопросы и решить вопросы, которые в противном случае никогда не будут подняты, и она также предоставляет клиенту наилучшую возможность понимания того, как структура гонорар консультанта, строительство.
В J. Д. Исследования питания показали, что по статистике, в три раза больше клиентов (54%) заявили, что они чувствовали, что они полностью понимают гонорары, которые они платили по сравнению с 18%, которые не. Разрыв был даже больше для состоятельных клиентов—этот вывод является важным, поскольку исследование также показало, что клиенты, которые четко понимают сборов, которые они платят, скорее всего относятся к другим советником, чем те, кто не. Поэтому консультанты могут повысить свою реферальную базу с четким разъяснением их структуры для своих клиентов, которые могут и не понять. Вот некоторые советы о том, как они могут лучше всего сделать так: (для связанные чтения, см.: оплачивая Ваш советник: сборы или комиссии?)
Будьте последовательны и ясны: советники должны выложить свои структуры взнос, так что не может быть никаких недоразумений. Однако, они должны начать с описания, как именно они будут представлять ценность для своих клиентов за счет услуг, которые они предлагают. Тогда эти услуги могут быть связаны с их гонорары, так что клиент увидит именно то, что они платят и почему. Консультантов, которые активно инициировать этот разговор может показать прозрачность для клиента и иметь больше возможностей, чтобы вести разговор в нужном направлении. Это также может начать постоянный диалог между консультантом и клиентом, которые могут способствовать большему удержанию и удовлетворению клиентов .
Убедитесь, что они понимают: советники должны изложить их структуры с использованием терминологии профан в целях максимального понимания клиента . Они также могут задавать вопросы в конце обсуждения, чтобы увидеть, может ли клиент понял, что был представлен. Печатные материалы также могут быть предоставлены, чтобы помочь клиентам запомнить специфику из обсуждения. Уровень детализации в обсуждении и предоставленные материалы должны меняться в зависимости от уровня клиента финансовой грамотности. Советники должны внимательно оценить, насколько осведомлены их клиентами являются в этой области и адаптировать свои встречи и обсуждения соответственно. Это хорошая идея, чтобы иметь клиента повторить сборов и услуг в конце обсуждения, чтобы помочь им усвоить план и цемента подробности в их сознании.
Защищать ценности клиента: один из самых больших рабочих мест, что консультант помогает клиентам мыслить и действовать рационально в периоды турбулентности и влиянию рыночных колебаний. Консультанты должны четко определить, как советы, которые они дают преимущества своим клиентам. Они могут сделать это, показав, как их текущие портфели будут вести себя на протяжении длительного срока в отличие от того, что они делают прямо сейчас. Ведение клиентов на трассе, когда ситуация становится жесткой обычно наибольшую площадь ценное, что консультанты могут предоставить. (Для связанного чтения, см.: как сохранить своих клиентов в период кризиса. )
Держите открытыми каналы связи: как уже упоминалось, советники должны поддерживать постоянный диалог со своими клиентами, чтобы убедиться, что они оставаться на той же странице о стоимости, предоставляемых услуг и другие вопросы. Это покажет клиентам, что советник все-таки с учетом их потребностей и прислушиваетесь к их мнению. Она также может помочь консультантам, чтобы увидеть, насколько хорошо они общаются со своими клиентами, особенно в первые встречи, где обсуждаются сборы .
Нижняя Линия
Консультанты, которые принимают время, чтобы тщательно обсудить сборы со своими клиентами можете сэкономить себе головные боли и недопонимания вниз по дороге. В первой встрече, которая четко разграничивает сборов, услуги и Высшая ценность, что советник может принести к столу будет идти долгий путь в направлении сохранения прочного удовлетворения клиента и получения рефералов. Особенно это актуально для состоятельных клиентов, которые, как правило, будет обращаться больше клиентов, как самим консультантом, который держит счастливый клиентской базы. (Для связанного чтения, см.: плата-только финансовый консультант: что нужно знать. )